·09·17
EBRUN
跨境微小课
每天一个知识点
我是亿邦跨境主编何洋
今天我们谈谈
独立站如何有效地做目标市场调研和选品？
HOT
01
每天一个知识点/
欢迎来到每天一期的亿邦跨境plus社群微小课。我们会和大家分享行业动态、热门话题，也可能聊聊行业八卦。我们今天来聊一聊独立站如何有效地做目标市场调研和选品？
很多新入局独立站的跨境卖家，或者刚进入一个新市场的独立站卖家，都会面临如何做目标市场调研和如何选品的问题？
因为，跨境出海商家面向的是整个海外市场，而每个区域市场以及每个国家的消费者都有不一样的文化、不一样的消费习惯以及不一样的产品倾向。这就决定了卖家不能用完全一样的产品推向所有国家市场。
针对这个话题，独立站SaaS服务平台Shopline的高级品类运营专家张佳，在亿邦产业带进化营的一次活动中就分享了一些非常实用的经验。我把它总结如下，希望对大家有所帮助。
总结
Summary
在你确定了要做独立站，也确定了自己要做某一品类的情况，你的目标市场调研应该从五个方面着手：
1、产品市场需求量多大？
这是一个非常实际的问题，如果产品的市场需求量比较小，或者你想要做的这个市场根本就是一个伪需求，那你投入很长的时间和很大的精力去培育市场，很难收获很好的销量。所以，对市场需求的调研是一个重要的环节。
2、市场上产品的普遍价格是多少？
关于价格的问题，一般来看，同样产品，独立站的价格会平台的价格稍微高一些，但如果对标同行，你又想把价格做到比同行更高，那你必须有一个为什么你的价格更高的理由。
比如，对于很多欧美消费者而言，30美金还是50美金并没有特别强烈的感受，但你需要告诉他，为什么要让他多掏这20美金，这就要你在详情页上充分展示出你的卖点。那如果你实在找不出值得消费者多花20美金的卖点，从价格策略上，跟同行对比相差2-3美金就是比较合理的。
3、产品市场反馈如何（也即优缺点是什么）？
市场满意度的问题，一般可以参考同类产品在亚马逊上面的评论，从好评当中去发现优点、卖点，从差评当中去寻找缺点。找到消费者对这类产品的反馈后，接下来就是考虑这些缺点在你的独立站上能不能得到解决，如果这些问题在供应链环节就能解决掉（比如安装问题），那你就能把它前置，如果解决不了（比如产品属性问题），那你在详情页上就不需要做过多的赘述。
4、产品想卖给谁？可以解决他的什么问题？
这一点是所有内容当中最重要、最核心的，也是跟前面几点关于市场反馈和价格问题相辅相成的。首先你要清晰的知道自己的产品到底是卖给什么样的人群。
比如，你的产品有一些特殊的功能，肯定是需要思考到这个功能能解决目标人群什么样的问题，当下他们又是怎样的现状，那如果他们在欧美线下商超买不到，在线上看到你的广告时就会产生购买。这个时候，你做产品的素材以及详情页的描述，就能把这些背景很好的结合起来。
5.有哪些同类型的小众品牌（网站）？
调研这部分内容主要是为了防止跟自己同类型的产品在素材上被投诉、举报的问题。
当你对目标市场充分的调研分析之后，那你的选品思路基本上就清晰了。
张佳总结了一句话：选品是一种思维而不是方法。而这一思维可以用几个关键词概括：价格低、利润高、运费低、小件货、竞争小、刚需性。这其实是电商选品普遍的逻辑，当然也适用于跨境出海独立站。此外，还有一个总则是，尽量的做到“你无我有，你有我优”。
很多卖家可能会通过一些选品工具、热销榜单去做选品，也就是说，看到别人卖爆了、验证有市场需求的产品，你就去跟，这其实是错误的。你应该思考的不是跟他卖一样的产品，而是要思考为什么这款产品会卖爆，消费者喜欢它哪一点，它所具备的什么元素是自己能做到，再深挖这个过程当中可以如何做优化和迭代。
具备了正确的选品思维，并有了市场调研基础之后，接下来就是专注在你所选择的特定品类，单点突破。这从大家耳熟能详的一些DTC品牌身上就可以看出，比如WarbyParker、Casper、Brandless、Glossier等品牌的共性都是从细分垂直类领域切入市场，聚焦特定品类，通过采用“极简”或“一个就好”（youonlyneedone）的策略，来简化消费者的购买决策。
好啦~今天的分享就到这里啦，我们下期再见！
02
本期作者
何洋亿邦动力跨境电商主编点击下方小程序，联系她
END
加
入
社
群
每天一个知识点
每周一堂线上直播课
专注跨境行业最值得